Habilidades de comunicación con el cliente para vendedores
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Objetivos
– Dominar las técnicas de comunicación necesarias para mantener una relación eficaz en el proceso de venta, manejando las técnicas comerciales que deben utilizar en el mismo.
– Identificar las mejores cualidades de un vendedor, así como las necesidades de los clientes.
– Ensalzar el concepto de venta como elemento clave de la actividad empresarial, que sirve de importante instrumento de comunicación entre empresas, proveedores, clientes y consumidores.
– Comprender cómo fluye el proceso de toma de decisiones en la compra, a fin de saber ejercer influencias en el comportamiento del consumidor.
– Descubrir las peculiaridades de los mercados masivos y los productos comercializados en ellos a fin de tener la oportunidad de acceder a los beneficios que ofrece la venta de productos en este tipo de mercado valorando también sus inconvenientes.
– Entender las competencias personales y profesionales que debe reunir una persona para ser un buen comercial de las ventas, así como su perfeccionamiento.
– Abordar los entresijos que implica el saber usar con eficacia técnicas de negociación como instrumento del vendedor para alcanzar el éxito en el proceso de la venta.
Contenidos
- El concepto de la venta y la comunicación empresarial
- Introducción.
- La venta empresarial como actividad de marketing.
- La venta como proceso.
- El equipo y el director de ventas.
- La comunicación interpersonal.
- La comunicación externa empresarial.
- Resumen.
- Identificar las necesidades del cliente (I)
- Introducción.
- Influencias en el comportamiento del consumidor.
- Las necesidades de los clientes.
- Tipos de clientes.
- Influencias sociales en el comportamiento del cliente.
- Las percepciones del consumidor.
- Los motivos de compra.
- Resumen.
- Identificar las necesidades del cliente (II)
- Introducción.
- El cliente ante los mercados masivos.
- Motivaciones en las compras entre empresas.
- La identificación de las necesidades de los productos.
- La oferta del producto por el vendedor.
- Resumen.
- Las cualidades del vendedor
- Introducción.
- El vendedor como comunicador.
- Estrategias para crear al vendedor.
- La escucha activa en el vendedor:
- El perfil del vendedor: cualidades humanas, psíquicas, intelectuales y psicológicas.
- Capacidades ante la venta.
- Formación base y perfeccionamiento del vendedor:
- Evaluación y control de sí mismo.
- Técnicas de afirmación de personalidad:
- Resumen.
- La comunicación comercial y el proceso de venta
- Introducción.
- El concepto de venta y la comunicación empresarial.
- La identificación de las necesidades del cliente.
- Las cualidades del vendedor.
- Fases en el proceso de venta:
- Seguimiento de la venta.
- Resumen.
